Definicja cen penetracji
Penetration Pricing odnosi się do polityki cenowej powszechnie stosowanej przez nowego uczestnika rynku, w ramach której cena produktu jest ustalana na destrukcyjnie niższym poziomie w celu zdobycia udziału w rynku, a tym samym penetracji rynku poprzez przyciąganie klientów od konkurentów.
Przykład
Nowość na rynku telekomunikacyjna przedstawia swoim abonentom miesięczne bezpłatne usługi internetowe. Jest to przykład ceny penetracji, ponieważ firma telekomunikacyjna, chcąc wejść na rynek, zaoferowała bezpłatne świadczenie usług internetowych przez początkowy okres jednego miesiąca.
Strategia cen penetracji
Rozważ poniższy diagram, który wyjaśnia, jak działa koncepcja wyceny penetracji.
W tym przypadku cena produktu i ilość, która ma zostać sprzedana, są przedstawione odpowiednio na osi pionowej i poziomej. Zatem w stosunku do ceny „P1” ilość, która ma zostać sprzedana, to „Q1”. Cena utrzymuje się na stosunkowo wyższym poziomie, w wyniku czego oczekuje się sprzedaży mniejszej ilości towarów. Gdyby cena była dalej obniżana do P2, można było sprzedać jeszcze większą ilość, tj. Q2. Zatem wykres przedstawia, że niższa cena przyciąga sprzedaż większej ilości, która jest przedmiotem w przypadku cen penetracyjnych.
Znaczenie
Ceny penetracji są zwykle stosowane przez sprzedawców, którzy są nowicjuszami w już rozwiniętej gospodarce. Kiedy sprzedawca wchodzi na istniejący rynek istniejącego produktu, może mieć trudności z pozyskaniem klientów, będąc nowicjuszem. Taki sprzedawca może wprowadzić penetrację cenową, a tym samym obniżyć ceny swojego produktu na początkowy okres, tak aby klienci byli skłonni opuścić konkurentów i połączyć się ze sprzedawcą. Sprzedawcy zwykle przyjmują tę strategię dla określonego zestawu produktów i jednocześnie kontynuują sprzedaż innych produktów po ich normalnych cenach, aby utrzymać rozsądną marżę rentowności. Strategia jest przydatna w przypadku produktów, w przypadku których popyt jest elastyczny w stosunku do ceny.
Ceny penetracji a przeglądanie cen
Ceny penetracyjne to strategia cenowa, w której sprzedawca wprowadza swoje produkty po niskiej cenie przez określony czas, aby zdobyć większy udział w rynku. Szkoła myślenia stojąca za tą strategią jest taka, że niższe ceny przyciągną więcej klientów i pomogą firmie uzyskać dobry udział w rynku, przenosząc uwagę klientów z konkurentów na firmę. Następnie firma podnosi cenę produktu do jego normalnej ceny.
Z drugiej strony skiming cenowy to strategia cenowa, w ramach której firma dąży do maksymalizacji zysków poprzez pobieranie wysokich cen za nowo wprowadzony produkt. Następnie ceny są obniżane do normalnej ceny. Tego typu strategia cenowa stosowana jest w przypadku unikalnych produktów, za które klienci mogą być skłonni zapłacić wyższe ceny. Klasycznym przykładem polityki skimpingu cenowego są telefony komórkowe oparte na zaawansowanych technologiach, w których ze względu na cechy telefonu klienci są skłonni płacić wyższe ceny.
Zalety i wady cen penetracji
Zalety
- Pomaga firmie w szybszym ustalaniu udziału w rynku i pozostawia konkurentom krótszy czas reakcji.
- Tworzy dobrą wolę firmy, ponieważ klienci automatycznie promują produkty ustnie.
- Ponieważ ceny są ustalane na najniższych poziomach, zachęca to firmę do utrzymania kontroli kosztów, co prowadzi do wydajności zasobów.
- Tego typu strategia cenowa zniechęca nowych konkurentów do wejścia na rynek.
Niedogodności
- Ponieważ ceny są niskie, może to nie zapewnić firmie wystarczającej rentowności, nawet w przypadku sprzedaży znacznej ilości produktu.
- Jeśli ceny są początkowo utrzymywane na niskim poziomie, późniejsze uzasadnienie wzrostu cen staje się trudne.
- Strategia cenowa nie będzie przydatna dla tych produktów, które mają krótszy cykl życia, ponieważ strata poniesiona przez firmę z powodu penetracji cen w tak krótszym cyklu życia może być znaczna.
- W przypadku, gdy sprzedaż nie wzrośnie szybko, może to być trudne dla firmy, ponieważ kapitał obrotowy zostanie zablokowany i może doprowadzić do niedoboru środków.
Wniosek
Na podstawie rodzaju produktu i poziomu konkurencji można zdecydować, czy korzystny będzie wybór ceny penetracji lub innych strategii cenowych, takich jak strategia cenowa skimming.
